Gestión de Ingresos por Transformación Digital: Estructurar un modelo multi-entidad con Salesforce CPQ

Transformación digital y visión del grupo: una cuestión clave de gestión de ingresos

Históricamente desarrollada mediante un crecimiento progresivo, Qualiconsult ha construido un modelo multi-entidad con prácticas empresariales heterogéneas.

Esta organización ha generado varios retos estructurales:

• falta de armonización de los presupuestos entre agencias,
• falta de visibilidad sobre márgenes y precios,
• Falta de intercambio de información empresarial,
• Visión fragmentada del negocio.

El objetivo: lograr una transformación digital de la gestión de ingresos para lograr una visión de 360° del negocio y la gestión global a nivel de grupo.

Salesforce CPQ y SAP: una plataforma unificada de gestión de ingresos

Tras un primer paso con SAP para estructurar los procesos posteriores (producción y facturación), Qualiconsult despliega Salesforce para cubrir el proceso ascendente.

• Salesforce para la gestión de ventas y CPQ (Configurar presupuesto)
• SAP para la gestión operativa y la facturación
• Integración fluida sin necesidad de volver a introducir datos

El resultado: un viaje digital continuo, desde el presupuesto hasta la factura, en el corazón de la gestión de ingresos.

Por qué Salesforce CPQ para una transformación digital de la gestión de ingresos

• Una solución escalable para apoyar el crecimiento
• Integración nativa con SAP y DocuSign
• Una adopción ya validada
• Una plataforma adaptada a los retos de la transformación digital y la gestión de ingresos

Mejoras operativas: rendimiento de ventas y experiencia del cliente

Optimización del proceso de cotización

• Reducción del tiempo de producción (-50%)
• Automatización simple de presupuestos
• Obtención de presupuestos complejos

Dominio de la gestión de ingresos

• Implementación de reglas de validación
• Alineación con objetivos de margen
• Gestión de precios

Mejora de la experiencia del cliente

• Estandarización de ofertas
• Consistencia de documentos
• Mejor legibilidad para los clientes

Una transformación digital gradual y segura

• Despliegue en un alcance limitado
• Integración gradual de la complejidad empresarial
• Priorización de la experiencia del usuario

Este enfoque garantiza una adopción rápida y una base sólida para el despliegue global.

Factores clave de éxito para un proyecto CPQ de Salesforce

1. Gobernanza de la gestión de ingresos

• Arbitraje de normas de negocio
• Alineación estratégica
• Gestión estructurada

2. Estructuración de procesos

• Mapeo de prácticas
• Armonización
• Formalización

3. Adopción en equipo

• Coconstrucción con el campo
• Gestión del cambio

4. Soporte experto

• Estructuración del proyecto
• Desafío de elección
• Papel clave de VISEO

Salesforce CPQ: una palanca para la transformación digital de la gestión de ingresos

Salesforce CPQ no es una solución mágica: refleja la madurez de los procesos existentes.

• Las inconsistencias se amplifican sin preparación
• Las fallas se aceleran

Regla clave: 80% preparación / 20% ejecución.

Hacia una plataforma unificada de gestión de ingresos

• Validación de campo
• Extensión a otras filiales
• Aumento gradual

El objetivo: una plataforma unificada que cubra todo el ciclo de ventas.

Conclusión

La transformación digital de la gestión de ingresos permite:

• Harmonizar prácticas
• Mejorar el rendimiento empresarial
• Estructura de la gestión de ingresos
• Ofrece una experiencia de cliente fluida

Más que un proyecto de TI, es una transformación organizativa al servicio del rendimiento.